第811章 残酷竞争
“根据调查部的研究报告,我们的对手可不是盲目贴钱。”杭雨说道:“美团依据721格局制定了中小城市包围主要城市的战略计划。”
美团把350多个地级市及以上的城市分成SABCD五级。
S级是北上广深这样的超级城市,AB级是各省省会,加上宁波、苏州这样的副省级,CD是三四五线城市。
S级城市是兵家必争之地,绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源,这种囚徒困境导致了5000多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。
而哪家做不下去了,也一定到最后才关停这些城市的业务。
在S级城市,美团的策略是咬住前三名,不去砸钱争第一名。
原历史当中,12年美团在全国的市场份额稳居第一了,在s级城市依然不是第一名,甚至到13年都还不是。
但是他们始终保证一定市场份额,绝对不会被明显地比过去。
美团主要把资源集中在了AB级城市,这些城市获得的收益,支撑他们在北上广深打持久战和消耗战,直到把对方耗死。
因为有了市场份额就有正向现金流,耗得起。
而对大量CD级城市,美团的判断是,这5000多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题,他们一旦出问题,肯定会先从这些市场退出。
所以美团先不进去,等别人出问题退出后,再去收割那些被培育过的市场。
“很精明的策略,难怪可以做到这种程度,果然是一大劲敌。”听完杭雨的介绍后,文易生几人皆认真起来。
“他们的补贴方式也很精明,花钱买流水是没有价值的。大部分团购公司补贴餐饮、电影票,换来了流水和交易额。可是一旦不补贴,流水就没了。”杭雨说道。
而美团则把握了核心要素——供给端。
只有占领了好的供给,才能真正解决竞争的问题。
所以美团关心的是,那些对消费者具有独特性的供给,美团有没有优势?
比如,鸭血粉丝是NJ人和游客都热爱的小吃品类。
美团首先了解哪些鸭血粉丝汤是NJ最好的,是攻占这个品类的制高点。
然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖50份,在另外两家一共卖100份,他们会去跟老板谈,另外100份我给你包了,甚至承诺帮你卖得更多。
只要你和我独家合作,我就满足你的销量。
然后,他们把补贴给到这家店的用户,通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤,就只能来美团了。
所以在美团看来,补贴不应该是为了拿流水,端补贴是扬汤止沸,相互捅刀子,供给端才是釜底抽薪。
“长见识了。”文易生说道。
之前说的城市分化让文易生等人认识到了对手的战略意识,而美团的补贴方法则让文易生等人意识到了竞争对手的战术手段。
战略往往是豪气云天的,而这种细节上的战术,则显得更加真实残酷。
“张总是如何应付这种局面的?”董茗好奇道。
“反其道而行之,美团把重点放在中小城市,我们就把重点放在发达地区。这对我们是有优势的,因为我们在发达地区的基础雄厚,资金雄厚。而且发达地区布局更加迅速,利益更大,我们只需要挤掉那些竞争对手就行了。”杭雨说道。
“这个战略可以,饿了么在发达地区占有率是多少?”董茗问道。
“目前大概60%左右,因为发达地区的竞争对手太多了,我们一时间也不能全部打垮,能占60%已经很强势了。”杭雨说道。
“够了,让张总先稳住,我们马上跟进。”董茗说道。
“你最好去一趟张旭豪那边,跟他详细了解目前的状况,再协商决定。”杭雨说道。
“我明天就去。”董茗说道。
——
次日上午十点,董茗来到饿了么的总部,张旭豪亲自接待。
张旭豪已经知道董茗的来意,也了解过翻墙团购,深知双方合作的重要性。某种程度来说,翻墙团购才是未来老大,而饿了么只是O2O服务一个分支。
毕竟翻墙团购有那么业务,而饿了么只负责外卖行业。
“董经理,你们有什么想法尽管说,我洗耳恭听。”张旭豪说道。
“张总不用这么客气,我们是平等合作,还要向你们学习呢。”董茗笑着说道。
“谈不上学习,就是浪费了一些钱,得到了一些教训而已。”张旭豪谦虚道:“这样吧,我先说说目前的O2O市场战况,董经理听完以后再提意见。”
“请。”董茗说道。
于是张旭豪把国内的O2O市场战况详细说了一遍,说是百团大战,其实主要对手还是美团,其他团购平台大部分都在死撑。
这些死撑的家伙也够烦人的,没办法,不能指望对方主动认输。大部分人都是不撞南墙不回头,那些团购平台的创始人为了利益,便是亏本,伪造数据,也要熬下去。
其实很多创始人心里清楚,他们不是江燕公司和百度的对手,大部分都抱着侥幸心理。还有一部分则抱着多坚持一会,就能多捞一笔钱的想法在死撑。
各种伪造数据,寻求大老板的投资。
几个亿他们是不敢想的,但是几十万几百万的投资也很不错了。获得一笔百万投资,往自己口袋里揣十万块,可比打工强得多。
所以一旦有这样的机会,产品创始人无论如何也不会主动退出的。
“按照常规发展方式,都是先从发达地区做起的,但美团先重点发展中小城市,趁我们还未涉足时便占领大量市场,现在要去争夺显然很困难。”张旭豪说道。
张旭豪的做法是没有错的,因为杭雨做了这么多产品,大部分都是从发达地区先做起。发达地区市场密集,很轻松就能铺开来,可以较小的代价迅速获得市场经验。
江燕公司虽然有钱,也不可能一来就全面布局,万一经营策略错误呢。
于是在发展初期,中小城市便成了一大片空白,被美团先占了。
“董事长已经跟我们说了,我们的建议是先联手在发达地区稳住60%以上的市场,保证产品可以独立运营,不给总部添负担。”董茗说道。
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美团把350多个地级市及以上的城市分成SABCD五级。
S级是北上广深这样的超级城市,AB级是各省省会,加上宁波、苏州这样的副省级,CD是三四五线城市。
S级城市是兵家必争之地,绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源,这种囚徒困境导致了5000多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。
而哪家做不下去了,也一定到最后才关停这些城市的业务。
在S级城市,美团的策略是咬住前三名,不去砸钱争第一名。
原历史当中,12年美团在全国的市场份额稳居第一了,在s级城市依然不是第一名,甚至到13年都还不是。
但是他们始终保证一定市场份额,绝对不会被明显地比过去。
美团主要把资源集中在了AB级城市,这些城市获得的收益,支撑他们在北上广深打持久战和消耗战,直到把对方耗死。
因为有了市场份额就有正向现金流,耗得起。
而对大量CD级城市,美团的判断是,这5000多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题,他们一旦出问题,肯定会先从这些市场退出。
所以美团先不进去,等别人出问题退出后,再去收割那些被培育过的市场。
“很精明的策略,难怪可以做到这种程度,果然是一大劲敌。”听完杭雨的介绍后,文易生几人皆认真起来。
“他们的补贴方式也很精明,花钱买流水是没有价值的。大部分团购公司补贴餐饮、电影票,换来了流水和交易额。可是一旦不补贴,流水就没了。”杭雨说道。
而美团则把握了核心要素——供给端。
只有占领了好的供给,才能真正解决竞争的问题。
所以美团关心的是,那些对消费者具有独特性的供给,美团有没有优势?
比如,鸭血粉丝是NJ人和游客都热爱的小吃品类。
美团首先了解哪些鸭血粉丝汤是NJ最好的,是攻占这个品类的制高点。
然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖50份,在另外两家一共卖100份,他们会去跟老板谈,另外100份我给你包了,甚至承诺帮你卖得更多。
只要你和我独家合作,我就满足你的销量。
然后,他们把补贴给到这家店的用户,通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤,就只能来美团了。
所以在美团看来,补贴不应该是为了拿流水,端补贴是扬汤止沸,相互捅刀子,供给端才是釜底抽薪。
“长见识了。”文易生说道。
之前说的城市分化让文易生等人认识到了对手的战略意识,而美团的补贴方法则让文易生等人意识到了竞争对手的战术手段。
战略往往是豪气云天的,而这种细节上的战术,则显得更加真实残酷。
“张总是如何应付这种局面的?”董茗好奇道。
“反其道而行之,美团把重点放在中小城市,我们就把重点放在发达地区。这对我们是有优势的,因为我们在发达地区的基础雄厚,资金雄厚。而且发达地区布局更加迅速,利益更大,我们只需要挤掉那些竞争对手就行了。”杭雨说道。
“这个战略可以,饿了么在发达地区占有率是多少?”董茗问道。
“目前大概60%左右,因为发达地区的竞争对手太多了,我们一时间也不能全部打垮,能占60%已经很强势了。”杭雨说道。
“够了,让张总先稳住,我们马上跟进。”董茗说道。
“你最好去一趟张旭豪那边,跟他详细了解目前的状况,再协商决定。”杭雨说道。
“我明天就去。”董茗说道。
——
次日上午十点,董茗来到饿了么的总部,张旭豪亲自接待。
张旭豪已经知道董茗的来意,也了解过翻墙团购,深知双方合作的重要性。某种程度来说,翻墙团购才是未来老大,而饿了么只是O2O服务一个分支。
毕竟翻墙团购有那么业务,而饿了么只负责外卖行业。
“董经理,你们有什么想法尽管说,我洗耳恭听。”张旭豪说道。
“张总不用这么客气,我们是平等合作,还要向你们学习呢。”董茗笑着说道。
“谈不上学习,就是浪费了一些钱,得到了一些教训而已。”张旭豪谦虚道:“这样吧,我先说说目前的O2O市场战况,董经理听完以后再提意见。”
“请。”董茗说道。
于是张旭豪把国内的O2O市场战况详细说了一遍,说是百团大战,其实主要对手还是美团,其他团购平台大部分都在死撑。
这些死撑的家伙也够烦人的,没办法,不能指望对方主动认输。大部分人都是不撞南墙不回头,那些团购平台的创始人为了利益,便是亏本,伪造数据,也要熬下去。
其实很多创始人心里清楚,他们不是江燕公司和百度的对手,大部分都抱着侥幸心理。还有一部分则抱着多坚持一会,就能多捞一笔钱的想法在死撑。
各种伪造数据,寻求大老板的投资。
几个亿他们是不敢想的,但是几十万几百万的投资也很不错了。获得一笔百万投资,往自己口袋里揣十万块,可比打工强得多。
所以一旦有这样的机会,产品创始人无论如何也不会主动退出的。
“按照常规发展方式,都是先从发达地区做起的,但美团先重点发展中小城市,趁我们还未涉足时便占领大量市场,现在要去争夺显然很困难。”张旭豪说道。
张旭豪的做法是没有错的,因为杭雨做了这么多产品,大部分都是从发达地区先做起。发达地区市场密集,很轻松就能铺开来,可以较小的代价迅速获得市场经验。
江燕公司虽然有钱,也不可能一来就全面布局,万一经营策略错误呢。
于是在发展初期,中小城市便成了一大片空白,被美团先占了。
“董事长已经跟我们说了,我们的建议是先联手在发达地区稳住60%以上的市场,保证产品可以独立运营,不给总部添负担。”董茗说道。
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